Empfehlungs-Strategie Schritt 4

Networking, Empfehlungsmarketing,

in den vergangenen Wochen haben wir die Schritte 1 bis 3 besprochen. Heute geht es zum nächsten Schritt:

Schritt 4: Persönliches Treffen mit dem potenziellen Kunden (Future Client)

Zunächst kommt der Anruf beim potenziellen Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtig ist es, diesen ehest möglich nach Schritt 3 durchzuführen, damit das OK Ihres Anrufs vom potenziellen Kunden bei diesem noch präsent ist. Folgendes Telefonskript ist bewährt:

• Sie: Guten Tag, mein Name ist ….., Herr/Frau Referral Source war so nett, und hat unseren Kontakt hergestellt.
• potenzieller Kunde: z.B. Danke dass Sie anrufen, ich habe Ihren Anruf schon erwartet.
• Sie: Herr/Frau Referral Source hat vorgeschlagen, dass wir einen Termin vereinbaren um zu besprechen, wie wir uns am besten gegenseitig unterstützen können. Ich sitze gerade vor meinem Kalender, wann würde es bei Ihnen am besten passen.
• potenzieller Kunde: z.B. Ja, sehr gerne. Bei mir passt es am besten am ……

Bitte beachten Sie, dass wir hier nicht verkaufen und in den meisten Fällen nichts erklären müssen. Wir genießen einen hohen Vertrauensvorschuss, den unser Empfehlungsgeber für uns ermöglicht hat. Das erste Telefonat zur Terminvereinbarung dauert somit zwischen 30 und 60 Sekunden.

Endlich, das erste Meeting. Möglicher Weise kommt es beim ersten Treffen schon zum Geschäftsabschluss – das hoffen viele, ist aber oft unwahrscheinlich. Dieses Meeting kann wirklich gut dazu genutzt werden, sich besser kennen zu lernen und noch mehr zu erfahren, um ein passendes Angebot erstellen zu können.

Ist Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) bereit, bei diesem Meeting persönlich dabei zu sein, dann ist es ein echtes Power-Meeting. Ihre Glaubwürdigkeit beim potenziellen Kunden ist um ein Vielfaches höher.

Falls man meinen sollte, dass der Referral Prozess nun abgeschlossen sei (selbst wenn es beim ersten Treffen gleich zum Auftrag kommen sollte), lässt man großes Potenzial für weitere Geschäfte liegen. In den Schritten 5 bis 8 besprechen wir, wie sich dieses heben lässt.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht & René Stejskal