6 Ideen, um aus Empfehlungen tatsächlich Geschäft zu machen

Aus meiner Praxis kenne ich eine Menge von gut gemeinten Geschäftsempfehlungen, die bloß aus dem Namen eines potenziellen Kunden und dessen Kontaktdaten bestehen. Der „kalte“ Anruf des Anbieters beginnt dann meistens mit einer persönlichen Vorstellung: „Guten Tag, Herr/Frau InteressentIn, mein Name ist Max Kaltrufer, Herr Sowieso hat mir empfohlen, Sie anzurufen…..“

Mit Empfehlungen so umzugehen resultiert in minimalen Ergebnissen. Die Wahrscheinlichkeit, diese Empfehlung in tatsächliches Geschäft umzuwandeln, steigt dramatisch an, wenn Ihr Empfehlungsgeber …

1. … initialen Kontakt mit dem potenziellen Kunden aufnimmt, um dessen möglichen Bedarf zu hinterfragen und, falls es Sinn macht, Ihren Anruf ankündigt, so dass dieser auch erwartet wird.
2. … Hintergrundinformationen über Sie und Ihr Geschäft an den potenziellen Kunden sendet.
3. … den potenziellen Kunden über die Glaubwürdigkeit seiner Beziehung zu Ihnen informiert.
4. … dem potenziellen Kunden eine kurze Einführung über Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen gibt.
5. … Sie dem potenziellen Kunden persönlich vorstellt.
6. … mit dem potenziellen Kunden auch nach Ihrem Gespräch Kontakt hält und ein Follow-Up macht.

Nur wenn Sie Ihren Empfehlungsgeber bitten, einige der oben angeführten Punkte tatsächlich für Sie zu tun, dann macht er dies auch – nicht weil er sonst nicht wollte, sondern weil er vermutlich nicht daran denkt oder nicht weiß welchen Unterschied diese Maßnahmen ausmachen oder weil er vielleicht einfach nicht genügend Informationen über Sie und Ihr Geschäft hat.

Machen es Sie sich zum Ziel, Ihre Empfehlungsgeber darüber zu informieren, welche Maßnahmen Ihnen am besten weiterhelfen und stellen Sie Ihren Empfehlungsgebern alle notwendigen Ressourcen zur Verfügung, diese 6 Punkte tatsächlich für Sie umzusetzen. Ich garantiere Ihnen, dass Sie dadurch höherwertige Empfehlungen erhalten und diese schneller in echtes Geschäft umwandeln werden.

Copyright: Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht & René Stejskal